O ano de 2.014 tem se mostrado particularmente difícil para as indústrias de confecção do vestuário. O lucro, algo que já era raro no segmento, este ano sumiu. Empresas que antes mantinham títulos a receber, em carteira, hoje estão com todos descontados, em bancos, ou pior, em agiotas. Como sobreviver?
Empresas só sobrevivem com lucro, pois, além de remunerar o capital aplicado no negócio, ou pagar dividendos aos acionistas, é preciso que parte dele seja reinvestido na empresa, para assegurar o crescimento e a sobrevivência. Como fazer isto se afirmamos acima que o lucro sumiu em 2.014? Calma, apesar da copa, ainda dá para salvar o ano com um bom trabalho na coleção verão. Ao final, os competentes sobrevivem. Quem são os competentes? São os que conseguem analisar a empresa frente a mercado, produto, preços, custos, produtividade e, quando não encontrarem solução sozinhos, pedir ajuda.
O mercado este ano está ruim, vendas mais baixas em média, porém, alguns estão vendendo o mesmo da coleção passada e outros ainda com crescimento de até 10% no volume vendido, enquanto a maioria, para vender menos que em coleções passadas, estão oferecendo descontos como atrativo comercial. Estes, infelizmente, podem acabar junto com 2.014.
Uma análise profunda no produto, é a primeira coisa a fazer. Ele está atendendo o mercado? Estou mantendo o DNA de minha empresa, aquilo que no passado me colocou aonde cheguei, permitindo ter lucro e alavancar o crescimento da empresa? Ou optei por despojar os produtos para oferecer preços menores?
Analisar os preços, também frente ao mercado e ao produto é o próximo passo. Lembrem-se, em tempos bicudos, reduz-se os ganhos, ou até o eliminamos. O pró-labore simbólico pode ser de grande ajuda. Analise os custos fixos, veja onde podem ser cortados. Uma empresa competitiva é aquela que para cada real gasto com mão de obra direta (quem realmente faz o produto seja interno ou externo) tenha entre oitenta centavos e um real de custo fixo. (o total das despesas fixas e salários indiretos, inclusive pró-labore e custo financeiro). Encontrei recentemente uma empresa em que este índice era de 2,35. O mercado não paga por sua ineficiência.
Conheça o PONTO DE EQUILÍBRIO de sua empresa, também chamado de ponto do zero a zero. Ou seja, quanto você precisa vender para pagar o custo fixo de sua empresa. Aqui reside uma grande parte dos problemas que citamos acima. Empresas desconhecem seu ponto de equilíbrio, as vendas estão em queda, reclama-se, demite-se alguns funcionários, as despesas continuam alta e as vendas não se recuperam para melhorar o equilíbrio.
Como fazer este cálculo? Simples, mas precisamos de algumas informações, e a primeira delas é a MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO. Chamamos atenção para a diferença entre: Margem de Contribuição e Margem de Lucro. Não são a mesma coisa, mas, nosso artigo é pequeno para explica-las. A partir da margem de contribuição de cada produto e da venda de cada um deles, podemos calcular o ponto de equilíbrio e, na maioria dos casos, encontramos aqui a responsabilidade pelas vicissitudes que enfrentamos. Ao fazer esta conta, descobrimos o quanto falta em nossas vendas para ZERAR a conta, quanto mais, para ter lucro.
Esse é o raciocínio que precisamos ter, e as informações das quais necessitamos para tomada de decisão. A partir do número que encontrarmos, vamos providenciar para que, as vendas, não só superem o ponto de equilíbrio, como nos traga algo mais, como o lucro.
O lucro, não vem só com as vendas, mas com uma produção certa, com qualidade e boa utilização dos recursos de produção, sejam de materiais ou de mão de obra. Tecnologia em máquinas e processos industriais, treinamento operacional e planejamento, completam as ações de melhoria da produtividade e redução de custos.
As dicas estão todas aí. Reúnam as informações e tomem suas decisões. Precisa de ajuda? Consulte-nos.

2 Comments

  1. tenho lojas de roupas e esse ultimo semestre andei passando apertado pelo aumento das despesas e as vendas nao correspondidas pela copa .O que fazer pra mim calcular o meu mark up podendo aumentar ele sem afetar nas vendas

    1. A copa deu bom resultado para quem trabalha com serviços prestado a turistas ou vendas de produtos alusivos a ela. O restante da economia brasileira, sofreu muito com as paralisações para assistir jogos ou com os feriados nas cidades sedes. Sua loja não foi exceção. Quanto a sua pergunta, a resposta simples e direta é difícil. Vários são os fatores que precisam ser avaliados e que definem se seu preço de venda pode ou não ser aumentado. Chamamos a isto de “elasticidade de preço”. Seu produto e seu público, permitem que se aumente o preço simplesmente? Se a resposta for sim, porque não praticávamos este preço maior antes? Se a resposta for não, temos que perguntar: Posso oferecer algo mais ao meu cliente e cobra um pouco mais? Por exemplo: Se você fizer uma lista de seus melhores clientes fidelizados (espero que tenha este controle) e enviar uma vendedora com vários produtos ao gosto desta cliente, até a residência dela, para que prove e escolha os produtos, é uma comodidade a mais pela qual é possível cobrar, sem que tenha mais despesa do que o deslocamento da vendedora. O que precisamos ter em mente é que: NINGUÉM PAGA MAIS DO QUE VALE O PRODUTO. Todos os cálculos que ensinamos a fazer, na verdade são apenas par avaliarmos a viabilidade do produto. O preço, quem faz é o mercado. Quanto você pagaria por uma garrafa de água se estivesse no meio do deserto com sol de 40ºC? Não precisamos nem ir tão longe, já paguei R$ 5,00 por esta garrafa de água em um estádio de futebol e num barzinho próximo a minha casa é R$ 1,50. O mercado, os consumidores é que decidem o preço. Cabe a nós, sabermos quanto nos custa realmente (usando o sistema de custo para calcular) para colocarmos esse produto a venda e decidirmos se a margem que o mercado nos dá, mantém nosso interesse em vender.

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