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M E T A S (1)

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Tenho recebido consultas sobre como determinar metas de produção e a fixação de valores para prêmio de produção. Muitos até me enviam dados de produtividade de suas empresas e relação de desempenho individual de seus funcionários, frisando que, apesar de tudo e dos prêmios que distribui aos funcionários, a empresa vai mal, os representantes e clientes reclamam que os preços estão altos, que as entregas estão atrasadas e os acionistas não sabem mais onde buscar dinheiro para cobrir as despesas.

Temos a dizer aos senhores empresários, que estão invertendo as ações e que estão partindo do fim para o começo.

Vamos mostrar a vocês como partir do começo para o final, com chances reais de reverter esse quadro de sangria nos recursos da empresa.

Começo com uma pergunta:

– Qual sua principal meta? A resposta parece óbvia, mas poucas pessoas acertam. A principal meta de qualquer empresa é o LUCRO.

Em nossa apostila sobre preço de venda ideal, explicamos como se chega ao lucro, e na planilha que realiza os cálculos deste preço, temos uma coluna cujo título é: LUCRO TEÓRICO.

Por que lucro teórico? Porque o lucro só ocorre depois que você consegue pagar todas as contas da empresa, aí sim, a sobra vira lucro.

Então, a principal meta de uma empresa, é saber quantas unidades de produto precisa vender para pagar as contas e ter lucro.

Traduzindo, precisamos conhecer o PONTO DE EQUILÍBRIO da empresa.

Parece fácil, e é. Desde que você disponha de informações para realizar os cálculos e obter a informação mais preciosa.

Nossa apostila também ensina como separar as contas de despesa e custeio, para determinar o CUSTO FIXO.

Esse dado, custo fixo, é facilmente encontrado nas empresas, pois advém de dados contábeis, que com mais ou menos esforço são informados pelo setor ou escritório de contabilidade. Na dúvida, nossa apostila/planilha mostra quais são as contas.

Outro dado importante é a MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO que cada produto traz para ajudar a pagar as contas. Não deve ser confundida com a margem de lucro. A margem de contribuição é um valor bem maior e quem trabalha com fichas ou planilhas de custo individual, possui essa informação, que também está presente em nossa apostila/planilha CUSTO IDEAL.

Essa MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO é o divisor do CUSTO FIXO e o resultado é o PONTO DE EQUILÍBRIO.

Vamos exemplificar. Uma empresa tem como custo fixo um valor de R$ 60.000,00. A média do preço de venda é de R$ 50,00 por unidade vendida, que trazem como margem de contribuição média R$ 15,00.

Ao dividirmos R$ 60.000,00/R$ 15,00, temos como resultado 4.000 unidades. Esse é o ponto de equilíbrio. Precisamos vender 4.000 unidades para pagar todas as contas.

O ponto de equilíbrio, é chamado no linguajar popular como “zero a zero”, porque só paga as contas, não traz o lucro que é a meta da empresa.

Temos então que encontrar a quantidade que possa nos dar um lucro além de pagar a conta. Uma boa margem de lucro a se desejar é de 15,0% do faturamento.

Usando os mesmos dados do exercício anterior, temos que:

4.000 unidades (ponto de equilíbrio) multiplicado pelo preço médio de R$ 50,00, temos um faturamento de R$ 200.000,00, que equivale a 85%. (100%-15% (margem de lucro) = 85% valor do ponto de equilíbrio). Logo, o faturamento esperado será de R$ 235.294,11, que no caso será o faturamento desejado para se ter um lucro de 15%.

Agora vamos finalmente saber qual será nossa meta em unidades.

R$ 235.294,11 (faturamento)/R$ 50,00 (preço médio unitário), teremos, 4.706 unidades.

Todo esse cálculo foi realizado pelo setor financeiro. Vamos agora mostrar essa quantidade para o setor comercial.

O gerente comercial diz, nosso mercado só absorve 3.800 unidades.

Este é um novo cenário, que ocorre com frequência nas empresas e abre inúmeras possibilidades e ações sobre as quais poderemos versar em outra oportunidade.

Vamos ficar com o número obtido de 4.706 unidades como meta para se obter uma margem de lucro de 15% sobre o faturamento.

Na próxima, falaremos sobre metas comerciais.

Já Planejou 2.016

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No início deste ano de 2.015, lançamos um artigo falando das dificuldades que o setor de confecções enfrentaria neste ano, pois o crescimento da economia brasileira seria de apenas 5%. Pois bem, erraram os prognósticos. Encolhemos quase 3%, isso driblou um grande vilão de 2.015, a falta de energia elétrica, que mandou aumentos insuportáveis em suas taxas.
Em conversas com empresários do setor e alguns clientes, este foi o pior ano de que recordam. Houve quem perdeu até 30% nas vendas, em comparação com 2.014 que já tinha sido ruim. Dívidas estão se acumulando.
Neste cenário dois de nossos clientes estão satisfeitos. Um deles teve crescimento de 0,08% ou praticamente manteve-se igual ao ano anterior. Outro teve pequeno crescimento de 2,0 %. Como estas empresas conseguiram isto? São muito pequenas onde qualquer ação dá excelente resultado? Tem um produto diferenciado de grande aceitação? Não. São empresas médias com produtos comuns de moda, faturando entre 20 e 50 milhões no ano. A diferença, é que eles trabalharam muito em estratégia.
No final de 2.014, quando todas as ações levaram a um crescimento pífio, perceberam que tinham que traçar novas estratégias para 2.015. Vários planos foram traçados, desde consulta a clientes até ações internas com funcionários, melhorando a produtividade e evitando demissões. Na área de produto, pesquisas com materiais de melhor custo, reavaliação dos processos com o mesmo objetivo e oferta de uma nova linha de produtos, com a mesma marca, porém, com preços mais atrativos. Aliado a isto uma nova força comercial foi colocada em campo, desbravando novos mercados e agindo de forma agressiva nos mercados consolidados.
O resultado, foi um crescimento de volume vendido próximo a 10% e crescimento financeiro entre 3 e 5%. Com as perdas normais de processo, o resultado final previsto para o DRE é o já colocado.
Análise de cenários, pesquisa de mercado, planos de ação, planejamento, acompanhamento. Foram estas as ações que levaram ao resultado.
Sua empresa também pode reverter ou melhorar acentuadamente o resultado para o ano de 2.016. Vamos dar um passo a passo:
1. Avalie detalhadamente o que ocorreu com as vendas em 2.015. Os clientes reduziram a quantidade comprada? Tiveram dificuldades com pagamentos? Seus representantes cobrem todos os mercados possíveis para seu produto? Quantos clientes novos foram abertos? Como é a ação de acompanhamento do seu setor comercial.
2. Avalie seu setor de desenvolvimento de produto. Quanto custa cada produto lançado? Quantos produtos lançados, sequer pagam o custo do desenvolvimento? Sua coleção poderia ter menos produtos e com melhor desempenho? O custo do desenvolvimento pode diminuir? O mostruário foi entregue na data marcada aos representantes?
3. Avalie seu setor de produção. As entregas foram feitas em dia na coleção atual e na anterior? A qualidade foi satisfatória? Os fornecedores mantiveram preços e garantiram entregas? Seus funcionários deram a produtividade esperada?
4. Avalie também o desempenho de seu setor financeiro. As metas estipuladas para vendas cobrem o custo operacional? Há rigidez no acompanhamento e controle do GGF (gastos gerais de fabricação)? Há um orçamento geral e controle orçamentário? A análise de crédito tem coibido a inadimplência?
Estas são ações básicas de administração que devem ser aplicadas em sua empresa. Das respostas a estas perguntas, deverá nascer um plano de ação para buscar o resultado.
Muito do que ocorre na economia brasileira, é fruto da inércia administrativa. Os boatos e verdades sobre a economia, fazem o empresário acreditar no pior e nada fazer para melhorar. Empreendedor é o que analisa e agride o mercado. Sua empresa chegou onde está por suas ações empreendedoras e isso não pode parar agora, quando uma situação adversa se avizinha.
Faça um relatório respondendo a todas as perguntas acima e envie para nosso e-mail, sjconsultores@sjconsultores.com.br, que responderemos com sugestões de ações a serem implantadas, no planejamento de ações para 2.016.

ENFIM, 2.015.

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As férias terminaram, as grandes dificuldades de 2.014 ficaram para trás. Enfim, 2.015 se inicia, embora ainda antes do carnaval, que marca o início oficial dos negócios no Brasil. Mas o governo já está trabalhando firme, divulgando aumentos e negando dificuldades no fornecimento de energia elétrica e de água. Só aumentos de taxas e tributos.

Nossos economistas videntes, prenunciam um ano de dificuldades e ajustes para as empresas, dentro deste cenário, que prevê crescimento de 0,5% de nossa economia.

Temos clientes que dizem ficar satisfeitos se conseguirem este crescimento, pois vem de dois anos de redução. A estes mostro o exemplo de outros clientes, que tem crescido a taxas superiores a 10% todos os anos, inclusive 2.014.

Como explicar? Fácil, as dificuldades de uns, são as oportunidades de outros. Quem consegue enxergar oportunidades no mercado, e cria estratégias para aproveitá-las, está crescendo. Os que só enxergam as dificuldades e ficam nas lamentações, estão mergulhados em problemas.

Já mostramos várias vezes que uma das dificuldades de nosso segmento de confecção do vestuário, é a falta de costureiras, principalmente novas, para substituírem as que deixam o mercado, por mudança de profissão ou aposentadoria, além do desejado crescimento. Aqueles clientes que estão crescendo, superaram esta dificuldade com uma arrojada política de RH, que retém seus principais funcionários: As Costureiras.

Agora nos deparamos com outra dificuldade, que irá atingir o Brasil em geral, a falta de energia elétrica, pela falta de investimentos e cumprimentos de prazos dos investimentos em andamento, agravados pela crise hídrica.

Qual a saída? Às empresas grandes e algumas médias do setor, que possuem contratos de demanda fixa com as concessionárias e distribuidoras de energia podem preocupar-se menos, pois na maioria dos casos tem até multas previstas para quebra no fornecimento. E as médias e pequenas, que respondem por mais de 70% da produção de roupas no Brasil? Como garantir sua produção?

O que antes era apenas uma opção de redução de custo, passa agora a ser uma questão de estratégia: Facção.

Sim, pulverizar a produção em várias regiões diferentes de uma mesma cidade ou até em várias cidades diferentes, é uma das formas de driblar as quedas de energia que teremos ainda neste ano, ou a falta de costureiras, ou a falta de fidelidade de muitas facções.

Este é outro ponto importante, e que nos interessa focar: FIDELIDADE DAS FACÇÕES.

As empresas reclamam que por trinta centavos oferecidos por um concorrente, o faccionista deixa seu produto de lado, para fazer depois deste outro, provocando atraso na entrega. Ou ainda, entrega seu produto para uma equipe menos eficiente e menos habilitada, provocando dois desvios: atraso e quebra de qualidade, que por sua vez gera outros desvios: equipe interna para consertos e consequente aumento de custos.

Resumimos as necessidades estratégicas de 2.015 numa única palavra: INOVAÇÃO.

Esta deve ser a maior preocupação do empresário de confecção. Inovar sua empresa. Rever todos os conceitos, desde o produto, coleção, marketing, política de preços, políticas de comercialização, processos de fabricação, de compras, financeiros, políticas de RH. Verificar o que está dando certo para potencializar e o que não está, para concertar.

Quem já fez, ou está fazendo esta avaliação para melhorar a empresa, já está em OCEANO AZUL. Quem não acordou ainda, está em oceano turvo ou até mesmo em um OCEANO VERMELHO.

Para onde seu negócio irá em 2.015? A decisão é sua.

LUCRO, CUSTO E PRODUTIVIDADE.

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O ano de 2.014 tem se mostrado particularmente difícil para as indústrias de confecção do vestuário. O lucro, algo que já era raro no segmento, este ano sumiu. Empresas que antes mantinham títulos a receber, em carteira, hoje estão com todos descontados, em bancos, ou pior, em agiotas. Como sobreviver?
Empresas só sobrevivem com lucro, pois, além de remunerar o capital aplicado no negócio, ou pagar dividendos aos acionistas, é preciso que parte dele seja reinvestido na empresa, para assegurar o crescimento e a sobrevivência. Como fazer isto se afirmamos acima que o lucro sumiu em 2.014? Calma, apesar da copa, ainda dá para salvar o ano com um bom trabalho na coleção verão. Ao final, os competentes sobrevivem. Quem são os competentes? São os que conseguem analisar a empresa frente a mercado, produto, preços, custos, produtividade e, quando não encontrarem solução sozinhos, pedir ajuda.
O mercado este ano está ruim, vendas mais baixas em média, porém, alguns estão vendendo o mesmo da coleção passada e outros ainda com crescimento de até 10% no volume vendido, enquanto a maioria, para vender menos que em coleções passadas, estão oferecendo descontos como atrativo comercial. Estes, infelizmente, podem acabar junto com 2.014.
Uma análise profunda no produto, é a primeira coisa a fazer. Ele está atendendo o mercado? Estou mantendo o DNA de minha empresa, aquilo que no passado me colocou aonde cheguei, permitindo ter lucro e alavancar o crescimento da empresa? Ou optei por despojar os produtos para oferecer preços menores?
Analisar os preços, também frente ao mercado e ao produto é o próximo passo. Lembrem-se, em tempos bicudos, reduz-se os ganhos, ou até o eliminamos. O pró-labore simbólico pode ser de grande ajuda. Analise os custos fixos, veja onde podem ser cortados. Uma empresa competitiva é aquela que para cada real gasto com mão de obra direta (quem realmente faz o produto seja interno ou externo) tenha entre oitenta centavos e um real de custo fixo. (o total das despesas fixas e salários indiretos, inclusive pró-labore e custo financeiro). Encontrei recentemente uma empresa em que este índice era de 2,35. O mercado não paga por sua ineficiência.
Conheça o PONTO DE EQUILÍBRIO de sua empresa, também chamado de ponto do zero a zero. Ou seja, quanto você precisa vender para pagar o custo fixo de sua empresa. Aqui reside uma grande parte dos problemas que citamos acima. Empresas desconhecem seu ponto de equilíbrio, as vendas estão em queda, reclama-se, demite-se alguns funcionários, as despesas continuam alta e as vendas não se recuperam para melhorar o equilíbrio.
Como fazer este cálculo? Simples, mas precisamos de algumas informações, e a primeira delas é a MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO. Chamamos atenção para a diferença entre: Margem de Contribuição e Margem de Lucro. Não são a mesma coisa, mas, nosso artigo é pequeno para explica-las. A partir da margem de contribuição de cada produto e da venda de cada um deles, podemos calcular o ponto de equilíbrio e, na maioria dos casos, encontramos aqui a responsabilidade pelas vicissitudes que enfrentamos. Ao fazer esta conta, descobrimos o quanto falta em nossas vendas para ZERAR a conta, quanto mais, para ter lucro.
Esse é o raciocínio que precisamos ter, e as informações das quais necessitamos para tomada de decisão. A partir do número que encontrarmos, vamos providenciar para que, as vendas, não só superem o ponto de equilíbrio, como nos traga algo mais, como o lucro.
O lucro, não vem só com as vendas, mas com uma produção certa, com qualidade e boa utilização dos recursos de produção, sejam de materiais ou de mão de obra. Tecnologia em máquinas e processos industriais, treinamento operacional e planejamento, completam as ações de melhoria da produtividade e redução de custos.
As dicas estão todas aí. Reúnam as informações e tomem suas decisões. Precisa de ajuda? Consulte-nos.