margem de lucro – SJConsultores

Tenho recebido consultas sobre como determinar metas de produção e a fixação de valores para prêmio de produção. Muitos até me enviam dados de produtividade de suas empresas e relação de desempenho individual de seus funcionários, frisando que, apesar de tudo e dos prêmios que distribui aos funcionários, a empresa vai mal, os representantes e clientes reclamam que os preços estão altos, que as entregas estão atrasadas e os acionistas não sabem mais onde buscar dinheiro para cobrir as despesas.

Temos a dizer aos senhores empresários, que estão invertendo as ações e que estão partindo do fim para o começo.

Vamos mostrar a vocês como partir do começo para o final, com chances reais de reverter esse quadro de sangria nos recursos da empresa.

Começo com uma pergunta:

– Qual sua principal meta? A resposta parece óbvia, mas poucas pessoas acertam. A principal meta de qualquer empresa é o LUCRO.

Em nossa apostila sobre preço de venda ideal, explicamos como se chega ao lucro, e na planilha que realiza os cálculos deste preço, temos uma coluna cujo título é: LUCRO TEÓRICO.

Por que lucro teórico? Porque o lucro só ocorre depois que você consegue pagar todas as contas da empresa, aí sim, a sobra vira lucro.

Então, a principal meta de uma empresa, é saber quantas unidades de produto precisa vender para pagar as contas e ter lucro.

Traduzindo, precisamos conhecer o PONTO DE EQUILÍBRIO da empresa.

Parece fácil, e é. Desde que você disponha de informações para realizar os cálculos e obter a informação mais preciosa.

Nossa apostila também ensina como separar as contas de despesa e custeio, para determinar o CUSTO FIXO.

Esse dado, custo fixo, é facilmente encontrado nas empresas, pois advém de dados contábeis, que com mais ou menos esforço são informados pelo setor ou escritório de contabilidade. Na dúvida, nossa apostila/planilha mostra quais são as contas.

Outro dado importante é a MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO que cada produto traz para ajudar a pagar as contas. Não deve ser confundida com a margem de lucro. A margem de contribuição é um valor bem maior e quem trabalha com fichas ou planilhas de custo individual, possui essa informação, que também está presente em nossa apostila/planilha CUSTO IDEAL.

Essa MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO é o divisor do CUSTO FIXO e o resultado é o PONTO DE EQUILÍBRIO.

Vamos exemplificar. Uma empresa tem como custo fixo um valor de R$ 60.000,00. A média do preço de venda é de R$ 50,00 por unidade vendida, que trazem como margem de contribuição média R$ 15,00.

Ao dividirmos R$ 60.000,00/R$ 15,00, temos como resultado 4.000 unidades. Esse é o ponto de equilíbrio. Precisamos vender 4.000 unidades para pagar todas as contas.

O ponto de equilíbrio, é chamado no linguajar popular como “zero a zero”, porque só paga as contas, não traz o lucro que é a meta da empresa.

Temos então que encontrar a quantidade que possa nos dar um lucro além de pagar a conta. Uma boa margem de lucro a se desejar é de 15,0% do faturamento.

Usando os mesmos dados do exercício anterior, temos que:

4.000 unidades (ponto de equilíbrio) multiplicado pelo preço médio de R$ 50,00, temos um faturamento de R$ 200.000,00, que equivale a 85%. (100%-15% (margem de lucro) = 85% valor do ponto de equilíbrio). Logo, o faturamento esperado será de R$ 235.294,11, que no caso será o faturamento desejado para se ter um lucro de 15%.

Agora vamos finalmente saber qual será nossa meta em unidades.

R$ 235.294,11 (faturamento)/R$ 50,00 (preço médio unitário), teremos, 4.706 unidades.

Todo esse cálculo foi realizado pelo setor financeiro. Vamos agora mostrar essa quantidade para o setor comercial.

O gerente comercial diz, nosso mercado só absorve 3.800 unidades.

Este é um novo cenário, que ocorre com frequência nas empresas e abre inúmeras possibilidades e ações sobre as quais poderemos versar em outra oportunidade.

Vamos ficar com o número obtido de 4.706 unidades como meta para se obter uma margem de lucro de 15% sobre o faturamento.

Na próxima, falaremos sobre metas comerciais.

Fui consultado várias vezes, principalmente nos últimos meses, qual é a MARGEM DE LUCRO ideal para se colocar no cálculo para o preço de venda.

Já tive oportunidade de falar em palestras e escrever em artigos que a lei máxima do capitalismo diz: Venda seus produtos pelo MAIOR preço que eles comportarem. Está máxima não é minha e consta de todos os manuais de administração do mundo. É possível aplica-la em qualquer empresa, desde que seus gestores e pessoal de criação e marketing estejam em sintonia com o mercado e a capacidade de seu produto passar “VALOR AGREGADO” ao consumidor, seja em materiais, design ou inovação. Também chamado de valor percebido.

Pela afirmação acima, já podemos depreender que não existe uma margem de lucro padrão a ser aplicada aos produtos, mas existe sim, uma margem de lucro desejada pelos investidores, ao final de cada exercício. É aquela que aparece na última linha do Balanço. Para se chegar a ela, damos a seguir um passo a passo de como fazer com nossas coleções.

Tenho exercitado com nossos clientes o que chamo de ANÁLISE DE PRODUTO E PREÇO. Ao final de cada coleção, tomamos o Ranking de vendas por produto. Com base neste ranking, peço que exponham em um lado da sala de reuniões os 20 modelos mais vendidos, na ordem de grandeza e no outro lado da sala os 20 modelos menos vendido, também em ordem. Em cada um deles, colocamos uma anotação contendo:

Preço de Venda Médio (os produtos sofrem descontos conforme o negócio)
Preço de custo de fabricação.
Preço de Venda Líquido.
Quantidade Vendida.
Margem de lucro teórica.

A Primeira constatação é que os produtos bem vendidos não são os mais baratos, alguns até são os mais caros na coleção, todos, porém, tem uma coisa em comum: suas margens de lucro teórica são maiores que a média aplicada nos cálculos de custo e preço. No outro extremo, encontramos o oposto: Produtos normalmente mais baratos e margem de lucro abaixo da média usada no cálculo de custo e preço.

Convido então os presentes a falarem a respeito dos produtos e em especial, do primeiro e do último, traçando comparações positivas e negativas. Ouvimos ainda estórias sobre eles, contadas pelos criadores e gestores de produto, inclusive sobre o preço fixado para venda. Retiramos então os dois analisados e vamos aos próximos, maior venda e menor venda. Nova análise.

Ao final, construímos um quadro de características positivas e características negativas que devem ou não devem ser incorporadas ao produto de uma nova coleção, com o objetivo de criar não só campeões de venda, mas de montar uma coleção onde todos vendam bem e com uma excelente margem de lucro.

Cuidado, porém. A análise de margem só é possível quando o cálculo do custo do produto for meticuloso e a apropriação dos custos fixos for de forma correta a cada produto.

Adiante apresentamos dois quadros comparativos da marcação de preços em um de nossos clientes, para a coleção de verão em curso.

Nossa planilha de cálculo apresenta a margem obtida em outra guia. No caso acima, o produto “A”, teve margem teórica de 23,51% e o produto “B” de 17,94%.

A ilustração deixa claro a utilização de PREÇO POR VALOR PERCEBIDO ao montar a tabela de preços. Recomendamos que não lancem produtos cujo margem fique abaixo da metade da margem desejada, pois só irão gerar trabalho e pouco ganho, muitas vezes, até consumindo o ganho de outros produtos.

Como veem, margem de lucro, é um valor de mercado.

Tag: margem de lucro

M E T A S (1)

A Margem de Lucro